1. Introito

Nas diversas relações de consumo, não obstante a aplicação do princípio da vinculação obrigatória dos contratos, nos termos do Código Civil/2002, muito se questiona a respeito da venda emocional: legalidade ou vício no consentimento.

Mas, por que, você me pergunta? Porque, caso reste demonstrado que houve erro, isto é, vício de consentimento do consumidor, no momento da assinatura do contrato, não caberá aplicação do principio civilista acima, mas o direito do arrependimento, previsto no art. 49, do Código de Defesa do Consumidor.

Novamente você vai me perguntar: qual a consequência? O consumidor terá direito à rescisão contratual, mesmo que o contrato tenha sido assinado dentro do estabelecimento comercial, e, sem pagar multa pela resilição unilateral.

Mas, e aí? Existe legalidade ou vício no consentimento nas vendas emocionais?

A resposta: depende!

Assim, vamos juntos nesse artigo analisar as variáveis por trás das vendas emocionais.

2. Entendendo a venda emocional

Diz-se ocorrida uma venda emocional quando o consumidor adquire produto ou serviço sem que possa formar seu livre consentimento informado.

Isto é, venda emocional é aquele marketing agressivo em que se usa o sonho do consumidor para forçar uma compra imediata.

Como? Usando excessivamente o tempo do consumidor com oferecimento de produtos e serviços com base no seu padrão de consumo. E mais, não lhe é oferecido tempo hábil para pensar e formar livremente o seu consentimento, eis que a oferta se limita ao consumidor assinar o contrato no mesmo dia.

Consequência? Configurada a venda emocional, o consumidor tem direito de arrependimento nos termos do art. 49, CDC, mesmo quando a assinatura do contrato se deu dentro do estabelecimento da empresa, conforme entendimento jurisprudencial.

Ademais, passa a ser devida da empresa a devolução de todos os valores pagos pelo consumidor, sem cobrança de pagamento de multa em virtude da rescisão unilateral do contrato pelo cliente.

É relevante observar que, para o exercício do direito de arrependimento, não é necessário que o consumidor ofereça qualquer justificativa.

Portanto, mesmo que o contrato esteja em conformidade com a Lei consumerista, caso tenham sido empregadas técnicas incisivas de venda ou marketing, será admitido o arrependimento injustificado quanto à celebração do contrato.

Mesmo que o contrato esteja em conformidade com a Lei consumerista, caso tenham sido empregadas técnicas incisivas de venda ou marketing, será admitido o arrependimento injustificado quanto à celebração do contrato.

3. Da legalidade ao vício no consentimento.

3.1 Entendendo as implicações jurídicas

Como visto, a alegação de venda emocional nada mais é do que método de defesa do consumidor para se desvincular do contrato assinado perante a empresa, sem se ver obrigado a pagar multa pela resilição unilateral.

Mas, veja: a venda emocional é, até certo ponto, lícita.

Mas, por que até certo ponto? Porque se restar comprovado que o consumidor possui boa condição social e grau de instrução, não se aplica o disposto no art. 39, IV do CDC, bem como não estará configurado o erro, revelando-se ao caso, em verdade, arrependimento posterior.

O art. 39, IV, da lei consumerista estabelece que é vedado ao fornecedor prevalecer-se da fraqueza ou ignorância do consumidor, tendo em vista sua idade, conhecimento ou condição social, para impingir-lhe seus serviços.

Mas, se não houver ignorância ou erro? Existe mera insatisfação do consumidor!

Ora! A mera insatisfação de um aderente ao contrato que lhe foi proposto não gera, automaticamente, o direito de anular o pacto na via judicial.

Por fim, destaca-se: as estratégias de vendas, com técnicas notórias de instigação ao consumo, embora desaconselháveis, não consubstanciam, per si,  o erro ou a coação previstos no art. 171 do CC/02, de modo a desenvolver a nulidade do contrato e a possibilidade do exercício do direito ao arrependimento.

3.2. Do vício do consentimento ao direito de arrependimento

3.2.1. Do vício do consentimento

O erro substancial é aquele de tal importância que, sem ele, o ato não se realizaria. Isto é, se o contratante conhecesse a verdade, não manifestaria a vontade de concluir o negócio jurídico.

Por isto, este erro substancial, é também denominado de vício no consentimento, e, caso reste demonstrado que houve erro substancial no negócio jurídico, fala-se em nulidade.

Orlando Gomes[1], com sua percuciência de sempre, leciona:

“O erro é uma falsa representação que influencia a vontade no processo ou na fase da formação. Influi na vontade do declarante, impedindo que se forme em consonância com sua verdadeira motivação.”

 Assim, o erro que enseja a anulação de negócio, além de essencial, deve ser inescusável, decorrente da falsa percepção da realidade do homem mediano, perdoável, pelo desconhecimento natural das circunstâncias e particularidades do negócio jurídico.

Vale dizer, para ser escusável o erro deve ser de tal monta que qualquer pessoa de inteligência mediana o cometeria, motivado por uma percepção equivocada da realidade, de modo a se ver enganado sobre o elemento essencial do negócio.

Porém, o Superior Tribunal de Justiça[2] assim definiu:

“não se pode falar na existência de erro apto a gerar a nulidade relativa do negócio jurídico se a declaração de vontade exarada pela parte não foi motivada por uma percepção equivocada da realidade e se não houve engano quanto a nenhum elemento essencial do negócio – natureza, objeto, substância ou pessoa.”

Assim, em termos gerais, o erro é vício do consentimento no qual há uma falsa percepção da realidade, seja no tocante à pessoa, ao objeto ou ao próprio negócio jurídico.

3.2.2. Do ônus da prova

Com efeito, é da parte consumidora, se vier a ajuizar ação de rescisão contratual, tendo por base o vício no consentimento, o ônus de provar os fatos constitutivos do seu direito.

Isto é, cabe a ela demonstrar o vício de consentimento que contaminou o negócio jurídico celebrado, nos termos do CPC/2015.

Mas, não se aplicaria a inversão do ônus das provas, nos termos do art. 6º, CDC? Depende.

A inversão do ônus da prova não é direito subjetivo do consumidor. De acordo com o art. 6º, VIII, do CDC, é direito básico do consumidor a inversão do ônus da prova em seu favor, no processo civil, desde que, a critério do juiz, seja verossímil a alegação, segundo as regras ordinárias de experiências.

Isto é, cabe ao consumidor demonstrar que, sem analisar o mérito, é possível ao juiz liminarmente perceber que o contratante fora submetido a um prejuízo frente ao fornecedor dos serviços, em razão de uma falsa percepção da realidade.

Caso não seja possível observar a verossimilhança do direito, caberá o consumidor, na fase probatória, comprovar a sua alegação de vício no consentimento e a possibilidade de exercício do direito ao arrependimento.

Assim, por não ser a inversão do ônus da prova um direito subjetivo, desde o instante do ajuizamento da ação rescisória até a fase probatória, caberá ao consumidor demonstrar ao juiz que houve erro e o vício no consentimento, tendo provas materiais para tanto.

3.2.3. Do direito ao arrependimento.

Assim, caso reste demonstrado que o contrato particular foi firmado diante do induzimento em erro do consumidor, agravada pela forte pressão exercida quando da assinatura, o comprador passará a ter direito à rescisão do pacto com a devolução das parcelas pagas, a teor de dispositivos legais previstos no código de defesa do consumidor.

Isto é, para efeito do exercício do direito de arrependimento, equipara-se a contratação realizada fora do estabelecimento comercial quando o consumidor demonstrar que fora submetido a forte pressão psicológica no estabelecimento do fornecedor e não conseguiu elaborar seu consentimento de forma livre e desimpedida. 

Em suma: caso reste comprovado erro na formação do consentimento, no momento da assinatura do contrato, não só será declarado nulo o contrato, como o consumidor exercerá seu direito de arrependimento, com direito à rescisão, com a devolução dos valores pagos, sem pagamento de multa

4. Da Conclusão

E ai? Vendas emocionais: legalidade ou vício no consentimento?

A conclusão que se chega é que o ordenamento jurídico brasileiro prima pela manutenção dos contratos, tratando as rescisões como alternativas excepcionais.

Ademais, a mera irresignação natural do contratante seria causa de rescisão unilateral do contrato, mas não caracteriza erro ou vício no consentimento, como razão de anulabilidade do contrato, de acordo com o art. 138, CC/02.

Ora! O erro substancial, que vicia a manifestação de vontade e possibilita a anulação do pacto e o exercício do direito do art. 49, CDC, existe desde a fase de negociação, por errônea suposição a respeito da natureza do negócio, do objeto ou das pessoas envolvidas no acordo.

Mas, para tanto, necessário ao consumidor demonstrar que houve vício na formação do consentimento informado, e de que em razão de marketing agressivo do fornecedor, fora levado ao erro no momento da assinatura do contrato.

Veja que as vendas emocionais podem ser tuteladas pelas regras do consumo, e o contratante poderá desistir da relação jurídica no prazo de 7 (sete) dias a contar da conclusão do contrato, sem a necessidade de qualquer motivação para tanto, em equiparação ao disposto no art. 49, CDC.

Porém, novamente, para que isso seja possível, deve restar devidamente comprovado o vício de consentimento do consumidor no momento da assinatura no contrato.

Por que? Porque, como já exposto alhures, as estratégias de vendas, com técnicas notórias de instigação ao consumo, embora desaconselháveis, não consubstanciam, por si só, o erro ou a coação previstos no art. 171 do Código Civil.

[1] GOMES. Orlando. Introdução ao direito civil. Rio de Janeiro: Forense, 2001, p. 417.

[2] REsp 1265890/SC, Rel. Ministra NANCY ANDRIGHI, TERCEIRA TURMA, julgado em 01/12/2011, DJe 09/12/2011

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